第二次组团赴港香港参展的感想
第二届香港国际印刷及包装展于2007年4月28日至5月1日在香港国际博览馆隆重举行。苍南县印刷包装协会在县塑料工业协会和金乡镇企业家协会的积极支持和配合下，组织了30家印刷包装企业在县委常委、常务副县长林晓峰和龙港镇副镇长朱诗良的带领下赴香港参展。
香港是全球四大印刷中心之一，生产地位举足轻重。香港国际印刷及包装展的举办，正是业内人士联系香港印刷商及海外买家的理想平台。这次展会汇聚来自香港、中国内地、德国、印尼、马来西亚、台湾及美国等7个国家及地区340多家参展商参展，较去年增加15％，其中德国、印尼和美国是新参展的国家。这次展会的500多个摊位展品包括：印刷及包装服务、器材及机械和耗材及包装材料。除了展示琳琅满目的展品外，展会亦举办一系列相关研讨会，讲题涵盖环保印刷、数码印刷以及色彩管理和包装运输等范畴，为与会人士提供业内最新技术及市场趋势资讯。
我们苍南县印刷包装协会这次组团赴香港参展，得到了香港贸发局和华港国际会展公司等主办方的高度重视。在4月28日展会的开幕式上，常务副县长林晓峰被邀请上主席台就座。他们还免费为我们提供场所举办新闻发布会，林晓峰副县长向中外客商及新闻媒体介绍了苍南县印刷包装行业发展情况，引起各界人士的高度重视。香港和中国内地的多名印包行业记者纷纷专题采访林晓峰副县长，对苍南县印刷包装行业情况进行了宣传报道，进一步扩大了苍南县印刷包装企业在海内外的影响。
这次组团赴香港参展，与去年参加首届香港印包展相比，有以下“三多”的明显变化：
一是参展企业多了。去年县印刷包装协会组织了11家企业参展，今年在相关协会的积极支持配合下，组织了30家企业参展，比去年增加了19家企业，其中龙港镇有16家企业，金乡镇有8家企业，灵溪镇有4家企业，钱库镇有2家企业。
二是参展的产品种类多了。今年参展的30家企业有纸制品包装企业、塑料制品包装企业、金属制品企业、布类制品企业、文具制品企业、包装标签印刷企业、包装材料企业和包装机械企业等八大类，参展企业的门类较齐全，产品种类较多。其中纸制品包装企业有10家，凹印软包装企业有3家，塑料编织企业4家，印铁企业1家，包装材料企业6家，标签卷筒印刷企业2家，丝网印刷企业1家，布类制品企业1家，印刷机械企业1家，笔记本文具企业1家。
三是参展的产品质量高了，与外商的合作意向多了。去年11家企业都是第一次赴境外参展，没有实践经验，所带参展产品大多是酒盒包装等档次不高的产品。这次参展的30家企业，展示的产品琳琅满目，档次和质量比去年有明显的提高。现场订单成交的有2家企业，如曙光集团与爱尔兰一家企业签订了一笔20万元美元的业务，要求在30天之内交货。金乡的蓝达印务有限公司与美国一家公司签订了一笔800美金的业务。苍南县恒昌印刷机械有限公司现场成交41.5万美元。据初步统计，展会期间绝大部分企业都有合作意向的订单，达成意向成交额512万美元，22家企业表示明年继续参展。
展会期间，笔者与30家参展企业的老板和营销人员进行了广泛的接触与交谈，对如何进一步开拓国际市场进行了交流和探讨，归纳大家的认识和体会，我们的企业要打入国际市场，今后必须奋发有为，力促五个“强化”：
一、要强化公用品牌意识
品牌是什么，对于企业和市场意味着什么，一位国外著名的品牌专家有一句名言：“未来的营销是品牌的战争”。他指出：拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一途径，就是拥有强势的品牌。当今，品牌已经成为国际市场的通用语言。企业家们也越来越重视企业品牌的建设，认识到没有品牌，就没有市场；没有品牌，就没有知名度；没有品牌也就没有美誉度。但在品牌建设中，人们往往重视企业的形象，企业的品牌，而忽视公用品牌的建设。那么，什么叫公共品牌呢？这类品牌不是一个企业所独有的，而是几个企业可以一起做大的一个公用品牌，共同获利。例如“中国印刷城”就是苍南印刷企业的一个公用品牌，我们对这个公用品牌的宣传、保护和利用很不够。我们的企业两次参加香港国际印刷及包装展，都没有充分利用和宣传好“中国印刷城”这个公用品牌。今年我们有30家企业32个摊位参展，占整个展馆参展企业的8.8％，如果我们能把“中国印刷城”的公用品牌打出去，不仅可以提升企业品牌形象，有利于客户对我们企业的了解，而且能够扩大“中国印刷城”在国际市场上的影响。因此，不少参展企业建议协会明年组织参展，要求主办方提供好的摊位，我们的参展企业要做到“四个统一”：一是统一打“中国印刷城”的公用品牌；二是根据不同印刷包装专业统一布展；三是营销人员要统一着装；四是统一形象，营销人员要站在摊位前笑脸迎接客人，不准在展位吃饭。大家齐心协力共同做好“中国印刷城”公用品牌的文章，使我们的企业在开拓国际市场中共同获利。
二、要强化产品创新
在这次展会上，我们企业有个性化特色的产品比较受青睐。如曙光集团的各种不同类型圆体包装盒、金乡蓝达印务公司生产的西式出口信封，在现场都有订单。温州亚比高印务有限公司研制开发的铝箔彩印激光挖空编织袋和激光隐形打码的新产品非常受客户欢迎，带去300多份宣传资料不够发。温州宏达激光图像有限公司研制的镭射激光彩色膜和金乡亮华塑封材料公司开发的镭射激光护卡膜等高科技新产品也很受客户欢迎，先后有200多家客户来询问价格。温州华星丝网印刷有限公司的不干胶网印产品、温州雪宁印务有限公司的笔记本、浙江印铁实业有限公司的各种印铁产品、苍南县新东方旅游用品有限公司生产的彩色无纺布等先后有美国、欧洲、澳大利亚等地区和国家的客商来洽谈合作意向。这些情况告诉我们，印刷包装产品要打入国际市场，我们的企业一方面要学会“聚焦”，找到合适自身的市场定位，找到企业产品的市场营销定位，力争产品做到专、特、精，不搞大而全；另一方面，要针对国际市场的要求，不断提高印刷工艺技术含量，不断提高产品质量，不断开发不同类型的新产品，做到以新产品开拓市场，以新工艺占领市场，以创新的观念和手段赢得国际市场。
三、要强化环保卫生认证
我国与欧美及其他国家在文化、思想、理念和法律上存在着很大差异。我们在开展外贸业务时，务必加强对欧美及其他国家在文化、思想、理念和法律等方面的了解，尤其是欧美发达国家非常重视印刷包装制品的环保、卫生、安全性能，并制定有一系列的法律、法规来规范，千万不能忽视。我们在开拓国际市场时，一定要注意过好环保、卫生关。在这次展会上，有不少企业的产品，外商有合作意向，但他们表示要把样品带回去化验鉴定之后才能下订单。所以，我们企业一定要加强环保认证、QS认证工作，保证质量、环保、卫生等认证手续齐全。还不具备环保条件的，一定要过好环保、卫生关，否则不能盲目跟风做印刷包装外贸业务。
四、要强化外贸人才的培育
任何事业的发展离不开人才培育，印刷包装行业领域广泛，涉及科技知识与技艺门类繁多，既需要企业管理的将帅，也需要市场营销的精英。各类印刷专业人才一方面靠实践锻炼中成长，另一方面靠大中院校培养输送。随着国际市场的不断开拓和外贸业务的不断发展，我们印刷包装企业深感缺少既懂印刷业务，又懂英语，还懂国际贸易操作的综合型人才。从这次参展的30家企业情况来看，90％以上都有外贸业务，最多的一年有1000多万元人民币的业务，最少的也有100多万人民币业务，但绝大部分企业是经过外贸公司拿到订单的，而不是本企业直接从海外拿到订单。究其原因，就是缺乏外贸专业人才。时下，高等学府毕业生到生产单位，没有一二年的时间难有作为，可是开始有所作为时，却又心猿意马，不安于位。因此，如何强化外贸专业人才的培育、使用和管理，是摆在我们面前一个很重要的现实课题。当前，在外贸人才问题上，我们应该努力做好三方面工作：一是各企业要积极引进外贸专业人才，与他们签订劳动合同，制定外贸业务提成标准，使他们能安心本企业工作；二是要对本企业原有营销人员开展外贸和英语知识培训，使这些同志在做好内贸的基础上，开展外贸业务。从内部培养外贸人才虽然可能费时费力，但其对企业的忠诚度却优于外部招聘人才；三是要大力宣传和执行行业公约，防止各企业间乱挖外贸人才现象的发生；同时，各企业还应注意引进人才和企业内部人才的待遇差距应控制在合理范围内，以免影响企业的团结和战斗力。
五、要强化印刷价格管理
最近几年，由于国内印刷市场的迅猛发展，苍南县印刷企业的市场份额不断被抢走，而对“僧多粥少”的印刷市场，各企业纷纷打出价格竞争的“低价牌”，国内印刷“价格战”已打得令企业难以承受。因此，在拓展国际印刷市场的过程中，强化印价管理，控制低价竞争，是迫在眉睫的大事。苍南县这次组团参展的30家企业中，有纸品印刷、凹版印刷、塑编包装、包装材料等多门类生产企业，各门类生产企业中都存在着一个价格竞争的问题。在这次展会上，就暴露出苍南县企业之间存在着打“价格战”的问题。因此，我们一方面要对企业大力开展宣传教育，使他们认识到搞低价竞争，乱了行业规则，害了企业利益，差了印刷质量，影响了国际声誉。另一方面，必须根据纸品印刷、凹版印刷、塑编包装、包装材料等各种不同专业，统一建立价格同盟，拟定价格同盟书，让各印刷包装企业签订执行，并列出价格违规处罚条款和金额，让大家共同维护行业的整体利益，以一种团队的精神去开拓海外业务，赢得国际市场。
（本文作者系苍南县印刷包装协会秘书长）