内修“计质本” 外练“天地人”
时间:2008-11-10
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未来的十年,还将是“中国制造”的十年,并且将是向更高附加值创造层面转变的十年——即使是东南亚制造或非洲制造的低价冲击波进一步发力——从现代国际贸易的综合要求和全球制造资源的性价比来看,这仍然是一个不争的事实。而作为中国传统优势制造业的重要组成部分,中国印刷业也将迎来一个全新的发展时代,中国将逐步成为“世界印刷加工中心”。
龙港印刷城作为我国四大印刷基地之一,凭借着独特的集群效应和性价比优势,必将借势对外贸易的高潮而迎来跨越式的发展。而从长期来看,这种集群效应和性价比优势在外贸上的折射点,不在大型的印刷企业集团,更不在小型的作坊工厂,而是在于中型印刷企业。这种企业立足印刷本行发展的心态端正,寻求利润新增长点的需求迫切,没有多元化的视野紊乱和大企业的效率包袱,又具备一定的抗风险能力和专业化基础积累,如果做好“回款及时,利润合理,客户稳定”的对外贸易,将获得超常规的成长,成为集群经济的全新驱动力量。
但是,万丈高楼平地起,印刷外贸的发展并非能够一蹴而就,尤其是对于潜力与短板同时并存的中型印刷企业而言。“买个平台弄个电脑找个外贸员”就做外贸的土办法已经无法应对越来越高的外贸业务要求,更无法推动外贸的持续发展,只有苦练内外功,才能有所突破。
一、内修“计质本”
所谓修炼内功,是为了产品的质量成本和企业的经营管理能适应国际贸易的高标准和严要求。龙港印刷企业长期以来形成的低价低质可靠性差的供应习惯,是外贸发展的巨大障碍,这种障碍主要不是体现在设备和技术方面,而是更对的在于心态和管理方面,具体来说,就是交货期不可靠,质量不可控,成本核算粗糙。在龙港,由于交货延误、质量报废和成本漏洞导致的外贸订单亏损索赔的案例比比皆是,不仅在作坊工厂司空见惯,连大型的印刷企业也往往难以幸免,而中型印刷企业虽然已经从作坊工厂脱胎,但还远远没有能够换骨,基本的现代管理理念和科学管理架构都没有能够明确形成,更是不能忽视和逃避自身供应能力的修炼,投机取巧和缺乏耐性即使登上了外贸的大船也将难于站稳脚跟,甚至很可能被一个订单呛死。修炼内功具体来说就是“生产计划、质量和成本”的修炼。
提高生产计划的可靠性。中型印刷企业必须首先改变原来前拖后赶的无序生产习惯,健全车间基层管理队伍,将“高基直线管理”变成“多层分工负责”,并依靠基层管理者发动员工一起排查生产进度的因素,围绕生产系统梳理全企业流程,划分生产管理表单,将采购期,交货期,月/周生产进度,标准定额产量,日生产任务,日生产报表,外协预案,进度预警及补单预案进行书面的、正式的明确对接起来,真正建立起可靠的计划性生产供货体系;
加强产品质量的可控性。中型印刷企业必须从无到有配备专业的质检团队,从员工质量意识培训和工艺研讨做起,逐步拟定明确的质检标准、工序质检重点和质检程序,将工艺研究、样品管理、签样生产、工序巡检、半成品抽检和成品全检踏踏实实地执行起来并且坚持成为习惯,并从严从重地实施奖罚制度。当然,获取相应的管理体系认证也是题中应有之义;
核算工厂的总成本费用。中型企业往往还缺乏有效的财务管理体系,总成本费用核算还没有得到应有的重视和推行,这些滞后往往使单个订单的盈利变成企业的亏损。目前很多龙港的中小企业甚至在财务核算的时候,不计算财务利息和固定资产折旧,这种习惯将使原本就有限的外贸利润空间被侵蚀殆尽。因此核算工厂的总成本费用,控制内部开支,是亟待填补的经营漏洞,这一工作要从企业资源盘存开始,尤其是仓库的盘点和进出库的控制。企业必须组织经验丰富的干部员工,对原材料、辅料、生产易耗品、营业行政财物、后勤供给进行逐项的摸查,并结合行业水平拟定明确的使用标准和进出管理程序。在控制进出的基础上,逐车间逐工序逐部门地进行成本费用核算,最终核算出工厂的盈亏平衡点以及合理的成本费用率,并知道订单价格的核算。只有这样,才能在外贸中真正心中有底地进行价格竞争,将企业的利润与外贸订单明确的结合起来。
二、外练“天地人”
所谓修炼外功,概括来讲就是要协调好天时、地利和人和三个要素,具体而言是指认清外贸市场的特点,学会科学分析市场,并依据市场需求特点规划自身产品策略和营销策略,并通过营销队伍的协同达成业务计划。这些似乎是老生常谈,但深究起来却具有截然不同的要求和意义。
研究天时,是指对相关外贸需求和市场供求特点的了解和研究。中型企业还普遍缺乏市场研究的专业观念和职能配备,仍然停留在老板或者资深员工的经验积累阶段,对于使用电子商务、国际展会之类的非传统营销渠道的缺乏认知和运营经验。这对于外贸业务的开展而言是非常不利的,如果用传统的内贸思想来做外贸市场,往往会导致无人问津或者闭门造车浪费时间和资源。要想做到知天时,除了自行查找资料和在营销中体验外,还有要善于利用所购置的外贸平台(网站或展会)培训,不仅要积极参加所配备平台的相关培训,更要学会向对方主动索取数据和资料,须知磨刀是不无砍柴工的,购买平台的价值其实更多地体现于对方提供的培训和咨询服务;
筹划地利,即根据外贸需求寻找自身的优劣势,规划自身的产品结构,挖掘自身产品的卖点,并不断调整自身的外贸形象与策略。很多中型加工企业缺乏对“卖点”的大气认知,始终走不出“低价、优质、交货快、服务好”这些雷同卖点的局限。实际上“卖点”的概念是针对于不同的市场需求和服务对象而言,迎合了客户需要的特色才是卖点。因此必须转变观念,研究客户的网站资料和需要,将自己的产品按照工艺、功能或用途进行分类组合,并划分出利润型产品、走量型产品、形象型产品展开不同的营销策略;
协调人和,即根据外贸发展的计划和发展要求,配备、协调相关的外贸团队。这些人员分工不同,可以兼职,但角色缺一不可。对外贸有激情有期望态度坚决且在公司内具有影响力的老板代言人,经验丰富的外贸顾问,有冲劲而外贸事务熟练的接单人员,具有工艺研究能力和外协/采购筛选能力的生产部门联系人,数量足够且德才合格的跟单人员,勤杂人员等。
内修“计质本”外练“天地人”,这是龙港中型印刷企业发展外贸事业所必须进行的奠基工作。只有本着务实的态度,扎扎实实的打好基础,才能真正借着外贸的大风做强做长企业。
(本文作者为温州台港印业有限公司常务副总经理)