互联网推动苍南印刷营销模式变革

    苍南印刷业与改革开放的中国经济同步成长，曾经有过辉煌的历程。进入新世纪后，随着互联网的出现和全国印刷业的蓬勃发展，苍南印刷业面临着不少困难和新的挑战。认真分析互联网时代苍南印刷业的营销模式是否适应市场环境的变化，在新常态下如何创新营销模式，对苍南印刷业实现新的突破具有十分积极的意义。

    一、互联网的出现颠覆了传统的营销模式

    苍南县地处浙闽交界的东海之滨，原是一个偏僻穷乡，人均只有两分耕地。过去交通不发达，跑到省城杭州需要两天时间。就是在这样恶劣的条件下，号称十万大军的苍南业务员在党的改革开放政策指引下，靠“走遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦”的敢为天下先的“四千”精神，身背印刷业务样品包，凭着“一张嘴，两条腿”，从全国各地拿到一张又一张印刷业务订单，硬是把一个“原材料在外，市场在外”的印刷包装业做成苍南县的支柱产业，年产值达到100多亿元。苍南印刷业在全国赢得很高的知名度，苍南县龙港镇还被中国印刷技术协会授予“中国印刷城”的金名片。

    进入新世纪后，互联网的出现和发展，进一步加快了信息在全球范围内的传递和扩散，彻底颠覆了苍南印刷业依靠“一张嘴，两条腿”的“四千”精神的营销模式。除了少数印刷企业与客户间已经建立相互信任的长期合作关系外，现在继续用“一张嘴、两条腿”跑订单的营销模式，基本上已经很难拿到业务了。

    首先，互联网使印刷营销更具快捷性。过去，苍南印刷业务员依靠“四千”精神开拓业务，每次出去，要坐汽车、轮船，乘火车、飞机，“白天当老板，晚上睡地板”，来回至少半个月至一个月，有时个把月拿不到一份订单，要在外地待上好几个月，想尽一切办法打通关节，耗时又耗力，还不一定能拿回订单。互联网使印刷营销距离变短，“零距离”、“无时差”、“短平快”地把企业和客户紧密地互联在一起。印刷业务员只需在家坐在计算机前，动动鼠标就可以与世界各地的客户洽谈业务，既方便又快捷，能及时掌握和了解外部世界呈现的瞬息万变的情况。

    其次，互联网使印刷营销更具选择性。过去，苍南印刷业务员在外跑业务，靠亲带亲，戚帮戚，每个业务员在亲戚朋友的帮助和指导下，跑到自己比较熟悉、有关系的某个地方寻找商机，争取拿到印刷业务，营销接触面很窄，能够拿到业务就很高兴，对客户没有更多选择。互联网突破了国家、地区的界限，使整个世界紧密联系在一起，营销接触面更宽，业务来源更广，企业可以选择优质客户，客户也可以选择优秀的生产厂家，“货比三家”，互联网使印刷企业与客户之间更具选择性。

    另外，互联网使印刷营销更具直接性。过去，苍南印刷企业一般都依靠业务员从外地拿订单做加工服务，赚取加工费，对业务员与客户之间的关系不过问。网络营销使生产者与消费者可直接联系，大大降低了传统的中间印刷业务员存在的必要性，从而显著减少了交易成本，提高了经济效益。

    二、积极探索建立互联网营销新模式

    互联网的广泛运用，催生了苍南印刷营销方式最深刻的变革。互联网营销能力成为印刷业务员拿订单的关键。那些经过“四千”精神历练的老板，深知产品营销在企业生死存亡和发展壮大中的地位和作用。面对激烈的竞争，全新的市场和技术，处于微利时代苦寻商机的苍南印刷人，开始利用互联网思维做生意，并进行了积极、大胆、有益的探索，逐步建立起不同于以往的销售架构和运作模式。

    1、建立印刷包装专业网站

    建立企业网站是利用互联网开展印刷营销活动的基础。苍南印刷企业已经意识到大数据是手中的重要资源。有的已运用计算机技术开发出自己的网站系统，引进更多的客流；有的依靠阿里巴巴、环球资源等平台，开展电子商务，进行网上接单，网上交易。许多印刷企业通过建网站将自己的服务项目、产品内容、企业文化等通过互联网技术来宣传，建立自己企业专业的营销网络平台。同时，把销售人员与目标市场有机联系起来，进行科学合理地细分。他们把国内市场按地域划分为几大片区，或按酒盒、药盒、食品盒、礼品盒、日化用品盒等不同包装盒划分为几大类。这种按区域和产品种类不同划分专业市场建立的网络，便于对市场和产品进行分类分析和指导联络。专业的营销市场网络使销售工作锦上添花，上了一个台阶，更容易把握和开拓。做外贸的企业，建立外贸营销专业网站，向全球五大洲联系印刷业务。例如全国印刷百强富康集团，投入巨资建立了企业的网站，分国际销售部和国内销售部两大块，开展印刷业务的销售工作。国际营销部就有60多人，有专门洽谈接单的，有专门负责产品打样的，有专门负责产品财务结算的，有专门负责下单生产的，一环紧扣一环，一个外商客户有好几个人跟单服务。客户的任何需求，营销部成员都能在第一时间得知并作出快速反应，实现了网上接单，文件网络传送，远程屏幕签样。公司还依托网络软件实现ERP管理，实现了数据共享，提升了企业内部核算水准，大大缩短了印刷生产周期。目前，该集团公司的国内外印刷包装业务70%以上实现网上接单生产。

    2、开发“印刷包装”手机客户端

    随着产业融合的加深和移动通信技术的普及，移动互联网产业呈现移动终端芯片集成化，移动终端智能化，移动应用与服务多样化的趋势。移动互联网的发展，进一步加深了传统行业革新的步伐。手机客户端应用将成为手机用户获取信息的必然通道。2013年，经国家工信部批准，中国电子商务协会3G发展与应用工程授权认证，温州兰达包装有限公司的“印刷包装”手机客户端火热上线。这是一个专业的印刷包装行业供求资讯平台，提供印刷需求者与印刷企业之间的信息对接，满足印刷需求者快速便捷地采购各类印刷包装产品，也为印刷企业带来更多的网络订单，让所有行业人群可以随时随地获取印刷相关信息。2013年6月25日，在中国首届手机客户端50强评选的大型活动中，温州兰达包装有限公司崭露头角，被评为中国首届手机客户端50强企业。

    3、打造苍南产业带

    2014年年初，苍南县政府与阿里巴巴签订合作协议，在阿里巴巴网站上设立苍南产业带，借阿里巴巴成熟的电商网络、技术、平台及品牌优势，向全国各地推广苍南的印刷包装。苍南产业带依托苍南县政府重点扶持的优惠政策，致力于将苍南县的印刷包装产业、工艺品产业等优势产业的好商好货，进行资源整合，推动本土资源聚力，打造苍南地域特色的优势品牌集聚区，在互联网领域全面提升“苍南制造”的影响力。这是苍南县力图在虚拟网络市场开疆扩土的一项新举措。设立苍南产业带之后，就像是将苍南县所有的印刷包装企业建立了一个大“网店”，利用阿里巴巴网站每天1亿至2亿流量的电商网络、技术、平台及品牌优势，通过百度、谷歌等搜索引擎搜索印刷包装时，苍南产业带将首先出现在搜索结果中。这能为苍南众多印刷包装企业吸引大量订单，使巨大的产能得到释放。目前，入驻苍南产业带并运营活跃商家4406家。如2014年6月10日的“阿里巴巴服装、包装一手好货全国巡展活动”中，苍南产业带有20个商家参与，仅一天就实现交易额300万元。同时，为了加强对产业带营销的自我管理，2014年1月17日，苍南县成立了电子商务协会。

    4、建设网络经济集聚区

    为促进以电子商务为主的网络经济加速发展，围绕“电商换市”，激发实体经济新活力，使网络经济成为苍南县赶超发展的重要战略支点，苍南县政府制定了《苍南县促进网络经济发展扶持办法（试行）》，对培育壮大网络经济主体给予政策上的支持和资金上的奖励。同时，苍南县政府还提出了“规划建设网络经济集聚区”，鼓励网络经济企业向园区（楼宇）集聚。全县要规划若干个区域开发建设网络经济产业园区（楼宇），为发展网络经济提供公共配套服务。“对用于网络经济经营办公使用面积在1.5 万m2以上的园区和经营办公使用面积在 5000 m2以上的楼宇，吸纳网络经济企业数达30家以上的，一次性给予运营主体20万元的奖励。”“园区和楼宇内网络经济企业上年度贡献地方财力首超300万元的，一次性给予运营主体30万元的奖励。”规定还鼓励盘活中心城区闲置工业厂房,兴建网络经济集聚区。对利用闲置工业厂房从事网络经济经营活动的，5年内用地性质不改变，免收土地收益金。目前，占地面积近万平方米的龙港网商创业园在龙港“中国礼品城”已落地建成。这个创业园由网络企业办公区、东方网络学院和苍南网络生活体验馆三大部分组成，部分印刷文具、工艺礼品企业已入驻这个创业园。

    三、发展互联网营销要努力创造“三好”

    印刷业正朝着“网络数字化”发展。互联网已给苍南印刷业的营销模式带来了积极的变化，许多企业都投入大量人力、财力、物力，积极探索运用互联网发展自己的企业。有不少企业已取得成功，但也有不少企业正经历“印刷寒冬”的考验。面对严峻的挑战，印刷企业应如何认清网络营销的基本方法，打破陈旧的思维模式，树立与时代发展接轨的互联网观念，用互联网观念思考印刷行业的工作，选择合适的区域、产品和团队，去开辟适合本企业产品营销的“特区”，还有许多问题值得努力探索和研究。根据部分印刷企业成功的经验，发展互联网营销必须努力创造“三好”。

    1、一个好模式

    互联网时代，网络营销已成为企业经营的重要工具，它不仅大大缩短企业与客户之间的距离，有效拓展企业的营销范围，而且有利于节省日趋昂贵的人力成本，提高时效。目前，国内网络营销模式多种多样，有企业与企业之间的B2B模式，企业与商家的B2C模式，线上与线下营销相结合020模式；国际贸易有前TT、后TT模式等。许多印刷包装企业的产品不固定，主要根据客户要求进行生产。因此，印刷企业开展网上营销，比一般商品买卖双方不谋面就能实现商户之间的网上交易和在线支付以及各种商务活动，难度要大得多。因此，企业在发展网络营销时，不能人云亦云，必须选择一个适合自己企业的运用软件，选准切入点，建立起有特色、有创意的产品线，突出个性，把握市场，合理布局，规避风险。最近几年，苍南县的富康集团、曙光集团、森林文具、盛高工艺品、金谷包装等一批企业在国际印刷市场取得巨大成功，就是建立了适合本企业发展的新型的商业营销模式和渠道。

    2、一支好队伍

    网络营销以快捷、便利、低成本优势而发展迅猛，已成为企业营销的重要组成部分。根据企业的市场目标和用户，建立相应的营销网络系统，加强对终端客户的管理，以低成本、大范围，强势宣传企业和产品，提升企业的形象。为适应市场环境的变化，企业必须有一批既懂网络营销操作业务，又懂印刷业务，搞外贸的还要懂外语这样一支精干的营销队伍。如果没有一支精干、对网上接单业务非常熟悉、对工作认真负责的营销队伍，要从茫茫的信息中发现企业有用的信息，并且与客户取得联系是很难的。

    如何加强这支队伍的管理，留住人才，使他们忠心耿耿为本企业服务也大有学问。当下，印刷营销员跳槽是企业老板最头疼的事。很多印刷业务员刚到企业时，什么都不懂，企业花血本培养，当他们掌握了一定的业务关系后，自立门户跳槽走了，把手中掌握的客户也带来了。如苍南某集团公司的一个业务员，1998年从学校毕业到企业工作，企业花钱培养他在网上接单。该公司印刷业务逐年发展，年营销量达到5-6千万元。每年公司给他业务奖励提成达100多万元，他在龙港买房买车，安家落户。后来他另起炉灶，把手头掌握的业务全部带走。这种业务员跳槽，是网上接单最大的隐患，也是最头痛的事。苍南印刷企业中已经发生多起这种事情。目前苍南不少企业积极培养自家人当业务员，有的让业务员参股企业留人，还有的想办法开发本企业独特网站软件和管理办法，即使业务员跳槽，也带不走业务。

    3、一批好产品

    网络营销，客户选择厂家面广、余地宽。印刷企业在网上营销有没有让客户信得过的好产品很重要。诚信是企业之魂，质量是企业的生命。印刷企业一定要在生产中注重产品的质量，为客户提供优质的创新产品和完善的销售服务，才能树立企业良好的品牌形象。网上营销，在某种意义上讲，也是靠客户的口碑营销。企业必须把自己的实力通过网络扩散出去，以取得客户的认知。如果生产企业不注重产品质量，以次充好，用假冒骗人的手段推销产品，给企业带来的损失是无法估量的。因此，重创新，抓质量，树形象，讲信誉，是搞好网络营销的第一要务，必须长期坚持、认真抓好。例如温州申士文具用品有限公司是一家专业生产各类商务办公笔记本的厂家，他们生产的“申士”牌笔记本系列，以满足消费者的个性化需求为宗旨，不断研发和设计更符合消费者个性需求和身份象征的产品，款式新颖，价廉物美，在网上销售赢得很好的客户口碑。最近几年，其网上销售量不断攀升，大的几十本，小的一、二本的快速邮包，每天向全国各地发出好几百个。